마케팅 공식 이해
세일즈 퍼 널은 한 문장으로 정의할 수 없습니다. 굳이 해답을 찾아본다면 웹사이트와 나란히 두고 비교하고 보는 것이 어쩌면 답이 될 수 있을 것입니다.
웹사이트는 전략이 없다고 저자는 거침없이 드러내고 문제점을 제대로 들여다보게 합니다. 웹사이트는 어쩌면 브로슈어를 받아 든 사람이 자기가 원하는 상품을 발견하고 가던 걸음을 되돌아가서 가게 안까지 들어오게 하는 복잡함으로 묘사하며 버럭 할 만큼 너무 어리석은 일이라고 말합니다. 대부분의 사이트는 복잡하게 이끌며 요구하는 바가 많고 고객을 어수선하게 만듭니다. 구매까지 이르게 하기에는 너무 많은 버튼을 눌러야 하므로 이것을 지적하고 있습니다. 그러면서 좋은 방법인 퍼널을 제안합니다.
퍼널은 잠재 고객이 실제 구매자로 바뀌는 과정을 말합니다. 잠재 고객이 처음 관심을 가져 실제 구매자로 좁혀지는 과정을 깔때기 모양으로 비유하며 구매 의사가 확실한 고객만이 퍼널의 가장 좁은 깔때기 아랫부분으로 내려오는 것을 설명해 주고 있습니다. 이 내용을 보았을 때 저의 상황을 뒤돌아봤습니다. 저도 그들의 영역 안에 있었음을 실감했으며 많은 판매자가 퍼널을 이용하고 있었구나 깨닫는 순간이었습니다.
이토록 저자가 왜 웹사이트의 답답함을 알리고자 했는지 퍼널을 접하고 나니 이해가 되었습니다.
너무 중요하게 자리 잡고 있는 이 퍼널은 판매자가 고객이 들어선 단계에서부터 필요한 노력과 전략을 명확히 파악할 수 있게 도와주며 고객의 구매 전환 경로를 효과적으로 관리할 수 있게 해 줍니다. 또 고객이 어느 단계에서 이탈하는지 파악할 수 있게 해 주고 전환율을 높이게 해 줍니다. 그래서 곧바로 우리가 원하는 무언가를 찾도록 도와주어야 합니다. 빙빙 돌리는 것이 아니라 관심 있는 상품에 도달할 수 있도록 선도해야 합니다.
고객의 구매 단계
고객이 처음 브랜드를 알게 되는 순간부터 충성 고객이 될 때까지의 과정을 퍼널을 통해 지금부터 단계별로 들여다보도록 하겠습니다.
인지 단계는 브랜드와의 첫 만남을 이야기합니다. 고객은 처음 브랜드를 광고나 소셜 미디어 그리고 이벤트 참여 등 다양한 채널을 통해 알게 됩니다. 이 단계에서 브랜드의 가치와 매력을 전달하여 고객의 호기심을 자극하는 접근방식이 요구됩니다.
이후 메시지를 시각화해서 고객에게 강력한 인상을 남기는 것이 필요합니다. 로고 슬로건 색상 등 브랜드의 참신한 아이디어로 고객이 브랜드를 기억하도록 하는 것이지요.
또 하나 중요한 방법은 바로 콘텐츠입니다. 고객은 브랜드가 전하고자 하는 이야기와 가치를 소비하게 되고 공감할 수 있는 콘텐츠를 만들어서 브랜드에 대한 호감을 쌓는 과정이 중요합니다. 소비자가 브랜딩에 쉽게 공감하고 긍정적인 호기심을 느낄 수 있도록 시각적 매력을 동시에 전달해 보세요.
퍼널의 비밀공식
사업을 한다면 스스로 자신에게 퍼널의 비밀 공식 질문을 던져보세요.
당신이 상상하고 바라는 고객은 어떤 사람들인가를 생각하고 그 고객은 어디에 주로 모여 있는지를 살펴봐야 합니다. 이것이 비밀공식의 시작이라면 다음으로는 고객이 어디에 관심을 가졌는지 또 사로잡기 위해서 당신은 어떤 것을 사용해서 유인할 수 있을지를 끊임없이 생각해 보아야 합니다. 마지막으로 고객을 위해 최대한으로 이끌 수 결과는 어떤 것이 있는지 기본 틀을 잡아나가야 합니다.
가치 사다리로 마음을 끌 수 있는 제안서를 만들고 세일즈 퍼널을 만들어 사업에 녹여 내는 것 그리고 새로운 고객을 지속해서 유입시키는 방문자 체계를 만드는 것이 중요합니다. 거부할 수 없는 제안서를 만들어보세요.
책을 읽는 지금은 우리는 어쩌면 저자의 가치 사다리 안에 들어와 있다고 볼 수 있습니다. 우리를 한층 더 높은 가치로 함께 나누며 그 이상을 독자들이 기대하기 때문에 가치를 제공받을 또 다른 길은 없는지 찾아보게 됩니다. 우리는 저자가 개설한 어떤 것이든 관심을 가지고 바라보게 될 것입니다. 자신이 바라던 가치를 제공받는다면 더 나은 상위버전의 프로그램을 등록할 수 있는 권한으로 우리를 유도할것입니다. 이것이 바로 십만달러 짜리 묶음을 판매 하는 방식입니다.